Multi ani (sa zicem cam 10) am “facut” marketing , mai exact sau cu precadere marketing online sau digital. Adica noi eram cei care construiau site-ul, ne ocupam de AdWords, SEO, social media, newsletter, etc. Focusul fiind pe filoziofia de inbound marketing – adica acea abordare in care nu mergem sa intrerupem potentialul client si strigam in gura mare cine suntem si ce facem, ci varianta in care intai intelegem bine cine ne este clientul (sau tipurile de clienti), le intelegem provocarile si facem in asa fel incat sa ii atragem catre noi, aratandu-le ca avem solutii pentru problemele lor.
Si am facut asta concentrandu-ne in principal pe 2 directii – sa generam vanzari pentru clientii nostri si/sau sa generam lead-uri. In discutia de astazi ne vom concentra pe al doilea tip de obiectiv – generarea de lead-uri.
Daca ai un magazin online, mai putin urmaresti lead-uri – mai degraba vanzari. Insa pentru mai toata lumea care nu are un magazin online, ai nevoie de lead-uri.
- Fie ca vinzi servicii (contabilitate, hr, sau marketing ca noi),
- fie ca vinzi produse industriale,
- papetarie,
- produse software
- sau servicii IT, (doar cateva exemple)
scopul este ca prin eforturile tale de marketing sa ajungi sa primesti niste cereri de la niste oameni care sunt interesati de ceea ce tu vinzi. Bun. Nu intram astazi in discutia – ce inseamna lead-uri, cat sunt de calificate, etc. Ramane pentru alta data.
Dar, dupa ani si ani in care am facut asta, am ajuns la concluzia ca nu este suficient. De ce? Pentru ca se depuneau eforturi, cream strategii, le transpuneam in planuri, construiam campanii, veneau lead-uri – si cu toate acestea, de multe ori lucrurile nu se miscau asa cum si-ar fi dorit toata lumea, de aici incolo.
Responsabilitatea noastra se oprea la nivelul de generare de lead-uri. Acesta era indicatorul principal pe care il urmaream, mai departe era treaba si responsabilitatea clientului si a echipei lui de vanzari, sa preia lead-ul, sa vada mai exact ce isi doreste, sa vina cu propuneri, sa faca follow-up, sa fie activi si proactivi.
Ce se intampla? Am descoperit ca de multe ori in cadrul companiilor care primeau aceste lead-uri nu existau suficiente resurse alocate pentru toate aceste activitati. Si cand spun resurse, ma gandesc la faptul ca fie nu erau suficienti oameni, fie nu aveau metode si proceduri clare care sa ii ajute sa execute corect si complet acest flux, fie nu aveau instrumentele necesare, etc. Si uite asa, eforturile de a aduce lead-uri isi pierdeau masiv din valoare in faza de sales.
Ce am povestit mai sus se intampla des si foarte des in companii relativ mici. Acolo unde partea de sales este acoperita de fapt de owner-ul companiei sau de directorul general, care pe langa sales trebuie sa mai faca un milion de lucruri – si este greu, stim. Sau, exista o echipa de sales, relativ mica, dar care fie nu are obiective trasate, fie are obiective dar nu are metoda, sau nu are proceduri de masurare si evaluare a procesului si rezultatelor si asa mai departe. Spun ca se intampla des in companii mici – dar in situatii similare sunt de fapt foarte multe companii, indiferent de dimensiuni, existand totusi o tendinta ca acest gen de abordare nestructurata sa se diminueze pe masura ce compania este mai mare – pentru ca vrand-nevrand, intr-o companie mare trebuie sa existe reguli si proceduri.
Unde vrem sa ajungem? Degeaba ai 2-5-20-100 de oameni care te contacteaza intr-o luna, daca tu nu vorbesti cu ei, nu pui mana pe telefon si ii suni si pastrezi legatura cu ei pana in momentul in care fie reusesti sa faci vanzarea, fie concluzionezi ca nu este momentul, sau nu este clientul potrivit pentru tine, sau nu esti tu furnizorul potrivit pentru el. Sau cum spun eu, trebuie sa inchizi cercul. Atentie – a nu se confunda cele de mai sus cu tactici agresive de sales. Este vorba despre a-i ajuta pe cei care au nevoie de ajutorul tau si de a fi disciplinat atunci cand urmaresti acest obiectiv (mai multe, in alta discutie).
Recent am finalizat un curs de vanzari, organizat de Hubspot (cu care suntem parteneri de anul acesta), pentru partenerii lor. Si concluzia principala la care am ajuns este mereu aceeasi – asa cum spunea Dan Tyre, trainer-ul nostru, Sales Director la Hubspot si unul dintre oamenii din echipa care a lansat Hubspot – “you have to pick up the phone. Those that pick up the phone, get all the business”. (Dan are o energie si un pozitivism debordant, a fost o placere si un privilegiu sa lucram cu el).
“you have to pick up the phone.
Those that pick up the phone, get all the business”
Ok, poate nu chiar “all the business”, dar in mod cert cei activi isi cresc semnificativ sansele de reusita in fata celor pasivi. Si asta am vazut si pe pielea noastra, dar si la foarte multi dintre cei cu care am lucrat si cu care inca lucram. Am observat asta in timp, am incercat sa explicam, povestim, indrumam in directia asta. Dar am ajuns la concluzia ca nu este suficient.
Aceasta este unul (sunt mai multe, dar povestim alta data) dintre motivele pentru care am devenit parteneri Hubspot. Pentru ca vrem sa ne ajutam clientii sa inchida cercul. De aceea am venit cu un produs de inbound marketing + sales, cu care sa nu ne mai implicam doar in partea de marketing, ci sa venim si cu instrumentele, metoda, procedurile si suportul necesar sa transformi lead-urile in clienti, cu o rata mult mai mare de succes. Pentru ca de fapt, in zilele noastre, marketing si sales se completeaza si sustin constant, sunt doua set-uri de actiuni care merg in paralel, dar nu pe drumuri paralele. Nu este o stafeta, este un joc de echipa.